Продажа сложных услуг
10-11 июня 2010
Продолжительность – 16 часов
Тренер – Максим Роменский
Цели тренинга
Участники программы смогут выстроить собственные алгоритмы эффективной продажи услуг. Они получат навык использования вопросов по модели СПИН и научатся пользоваться ими непринужденно, в приложении к собственным бизнес-задачам. Разбирая типовые ошибки, участники программы смогут найти и отработать индивидуальные стратегии их преодоления
В программе:
Продам то, чего нельзя потрогать. Дорого.
· Услуга и товар – различия в стратегиях продаж
· Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная
Здравый смысл при сложной продаже
· Как заставить покупателя говорить?
· Чего боится покупатель услуги?
· Чего ждет покупатель услуги?
· Типовые ошибки при продаже услуг
Потребности покупателя
· Потребности – явные и скрытые
· Развиваем потребности покупателя
· Уравнение ценности и крупная продажа
Ситуационные вопросы
· Выбор ситуационных вопросов
· Планирование ситуационных вопросов
· Формулировка ситуационных вопросов и уровни риска
Проблемные вопросы
· Когда задавать, а когда избегать их
· Как задавать проблемные вопросы
· Типовые реакции на проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
· Как работают извлекающие вопросы?
· Когда задавать, а когда избегать их
· Как задавать извлекающие вопросы
· Уровни риска
Направляющие вопросы
· Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах
· Как их не надо задавать
· Планирование направляющих вопросов
· Формулировка направляющих вопросов и уровни риска
Демонстрация возможностей
· Характеристики, преимущества, выгоды
· Предотвращение возражений
· Работа с возражениями относительно цены
· Работа с возражениями относительно возможностей
Планирование и анализ
· Планирование клиента
· Планирование возможности
· Планирование встречи
Стоимость: 6400 руб., предусмотрена система скидок.
Подробности по телефону: (3822) 560-060, 480-070
Контактное лицо: Боруш Юлия Александровна
|